国台推出扶商九策 经销商:对市场充满干劲

8月 16, 2022 uedbet西甲体育投注

截止到7月初,国台在全国范围内密集举办的各类品鉴会、市场动销活动达到了上万场。其中仅“宴席政策”一个月就搞了近千场、一万五千桌。

国台的领导层也很忙碌。今年6月初以来,国台酒业总经理张春新等公司高层,先后进行了两轮市场调研走访。

他们走进河南、山东、浙江、福建、广东、江西、湖北、陕西、贵州、四川等十几个省20多个城市,拜访了近200名经销商,其中多是行业大商,并开了十几场求教问计恳谈会。

经过实地深入走访,张春新等对目前的酱酒市场发展环境有了更清晰的判断:“如果说去年是上半年好,下半年不太好,今年大概率是上半年不好,下半年应该会好。”

无论是多地开花、密集举办的助销活动,还是高层的集体市场走访,体现的都是国台对今年酱酒市场的精准洞察,以及在此基础上,对“厂商一体”关系的深度实践。

在7月16日贵阳举办的“贵州酱香型白酒产业发展论坛”上,张春新做了主旨发言:

坚守长期主义、坚守战略定力、坚守共创共享、坚守创新突破,顺势调整、精准施策、强长补短、夯实基础,推动行稳致远的高质量发展。

首先是四个坚守。为什么要坚守?这来自于国台对于当前整体白酒行业和酱酒产业环境的判断。

张春新表示,国台认为,当前酱酒的阶段性调整是多种因素共同作用的结果,是前进过程中的适当回调,长期持续向好的大方向没有改变。

在两轮的一线市场走访后,这一判断更加得到了验证。除了认为下半年会好起来,张春新还表示,这次调整会进一步加大名优品牌、名优产区的集中度,长期来看,受益的肯定是核心产区、正宗酱香。

同时,得出一个经验:全国化的市场布局、基础牢固的市场体系和科学高效精准的市场服务管理,是中高端成长性品牌必须俯下身子老老实实学习提升的必修课。

“总之,优质中高端酱酒的稀缺资源属性没有改变,无论是市场供应量还是市场份额,都有巨大的扩展空间。”张春新认为,本轮调整具有阶段性,既不是松鼠说得那么深,当然也不是老牛说得那么浅,对国台的考验是,“避免做松鼠,力争做老牛”。

为此,国台顺势调整、精准施策、强长补短、夯实基础,从年初以来,相继推出了九大举措对扶商助商纾困赋能,得到了一线经销商和行业人士的普遍赞赏。

今年3月1日开始,国台全面开启“春耕行动”,后来又延伸至“夏育行动”,出台一系列市场支持政策。除合同约定的支持政策外,额外追加了“专项核销”“专项动销”“专项运营”三大支持政策,真金白银投向市场,切实为商纾困赋能,力度之大、周期之长、范围之广,前所未有。

6月1日开始,国台国标2017年酿造全新开启“国台国标开盖有奖”100%中奖促销活动,加大消费激励、促进开瓶动销。一个月后,“开瓶奖励”的产品品项扩大到国台国标2016年酿、国台十五年、国台龙酒和国台酱酒等主品全品项,且对消费者、终端推介、经销商等各环节都有激励。

7月1日开始,国台国标战略大单品暂停供货,国台主动调剂供需,聚力消化库存。在疫情逐步好转并放开之际,综合公司全年供货计划安排,暂停国台国标的供货、收款。

此举一是为了减轻经销商持续打款的资金压力;二是聚力助商去库存,消化市场存量、促进良性动销;三是通过供货量调剂,提振市场价格,促进国台国标真实年份酒的价值回归;四是践行长期主义,推进行稳致远的高质量健康发展战略。

7月1日开始,对经销商的进货产品品项及配额、季度年度任务达成奖励等考核方式进行调整,刚性考核向柔性约定转变,计划分配向按需采购转变。

3月1日开始,国台全面启动国台主品与大健康产品“1+1”促销活动,“好酒配好水”的国台标配、“白酒红酒配好水”的宴席套餐、“酒水茶”的好酒进名企套餐等切实有效促进产品动销,同时满足高端消费者餐桌上的健康之饮需求。

7月1日开始,大健康产品支持由经销商打款进货的核销制转为公司直接奖励支持促销,减少经销商的资金占用和核销程序,进一步扶商助商。

一是老旧店面的装修提升、形象规范支持,让专卖系统按新的规范做到装修形象统一、员工服饰统一、体验餐厅的餐具统一、展示陈设的促销物料和体验物料统一,增强店面档次感和体验度;

三是针对专卖系统的高端资源团购销售属性,开发国台十五年和国台龙酒的高端国瓷酒具套装、醒酒器套装,用于专项促销。

根据经销商的库存情况,公司额外给予回厂游体验促销、新品上市发布及招商会、品销推广会等支持,助力文创定制酒经销商动销。

以“333111工程”为抓手,打造三级样板市场,塑造百城样板、扶持百名大商、助力百亿销售。“333111工程”,即3进3品3促1顾问1厂旅1广宣,具体如下:

3品:一桌式小品会、规模品销推广会(国标真实年份品销推广会、国台十五年高端年份酒品鉴推广会、国台龙酒陈年老酒品鉴推广会)、众奖答谢晚宴品销会;

1广宣:加大广告宣传投放力度,与当地主流媒体战略合作,策划与城市重大热点事件相匹配全域营销组合方案,开展“10城引爆、百城联动”;

建立“问题清零”“限时反馈”“及时核销”“顺畅沟通”等机制,扫清经销商推动市场发展的障碍,消除心里包袱,让经销商轻松上阵,无后顾之忧,聚精汇力做市场。

这些切实的举措,受到经销商的普遍认同。有河南籍一线大商向云酒头条表示,上述举措切实减轻了经销商压力,给予了大家信心,“这证明厂家是实打实地针对市场实际情况,拿出来实实在在的动作,真心地来解决目前市场上存在的这些问题。透过这一点,也能看到厂家的综合实力。”

仔细观察九大举措中的每一条,都是对目前经销商们普遍面临的问题的直击要害。

比如,“春耕夏育”行动从核心终端的建设、动销促进、品销推广等支持到经销商的扶持,全方位想商之所需、急商之所急,切实与经销商并肩作战、共克时艰,把本次多点散发的疫情冲击带来的销售影响降到最低。

比如,开瓶100%中奖促销活动,加码开瓶动销去库存的力度和广度,提高了终端的推介积极性和消费开瓶率,切实有效扶商。

再比如,年度奖励考核按实际达成比例进行计算,体现经销商的多劳多得,真正优化出能卖酒的大商、优商,做到精准扶商、市场资源的精准投放。

有河南一线大商表示,上述举措切实减轻了经销商压力,给予了大家信心,河南经销商圈层对市场充满干劲。

他认为,国台从年初开始持续不断想方设法帮助经销商促进动销,这证明厂家是实打实地针对市场实际情况,拿出来实实在在的动作,真心地来解决目前市场上存在的这些问题。而透过这一点,也能看到厂家的综合实力。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、卓鹏战略咨询董事长田卓鹏也表示,国台的一系列行动,有利于缓解经销商压力,增强经销商信心,进而有利于厂商一体来疏通整个市场渠道。

“相信通过这一系列的活动,国台会进一步夯实其‘大国酱香国台领航’的地位,起到新名酒的表率作用,让经销商、合作伙伴赚到钱。”田卓鹏表示。

客观来看,作为上半年最忙碌的企业之一,国台在扶商方面的主动施策,体现了其作为头部酱酒企业,面对整个酱酒行业的新周期时,有格局、有担当、有作为。

百亿国台不是一年、五年、十年成就的,而是二十多年的坚守。把助商纾困、扶商做优做大做强的战略目标切实落地、形成常态,必将助力国台行稳致远实现高质量发展。

以求教问计恳谈会为例,这是国台的传统。与会的大商们畅所欲言,直言面临的问题,国台方面诚恳倾听、虚心接纳,并积极提供帮助办法。

2007年以来,国台始终践行“让经销商赚钱国台才能发展”“今天是合作伙伴,明天是股东一员”的理念,秉承让合作伙伴“喝好酒、多赚钱、有尊严、可传承”的初心,持续朝着打造厂商消费者利益共同体、价值共同体、命运共同体的目标努力。

无论是对于白酒行业、酱酒产业发展环境和趋势的清晰判断,还是及时做出的市场调整策略,都表现出了国台一如既往的战略眼光和战略定力。

凭借这份战略定力,百亿之后的国台不是急于奔跑,而是低下头来查漏补缺、夯实基础。这样的国台,其广阔的未来无疑更加值得期待。返回搜狐,查看更多

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